[ EV知道 行业 ]在11月16日开幕的广州车展上，合众新能源旗下的哪吒汽车N01车型正上市，新车共推出包括380v、380e、380i、380s在内的4款车型，官方指导价为12.68-13.68万元，补贴后全国统一价5.98-6.98万元，并亮相了将于明年四季度上市哪吒N03。与此同时，合众新能源高层接受了EV知道的专访。

据合众新能源总裁张勇介绍，刚刚上市的哪吒N01主要面对三四五线城市市场，而将于明年上市的哪吒N03则主要应对一二线城市，到2020年发布的A+跨界的车型就会以一二线主流城市为主力，这种营销策略在笔者看来有种“农村包围城市，武装夺取政权”的意思。

另外，根据其发布的“云海计划”内容，作为体验+营销与一体的哪吒小店，预计2019-2021年期间开启3000家，并在东部、南部、北部和中部达到一城一县一店的规模，主要用于试驾，面积不大，小而精，投入小。以下为访谈实录：

合众新能源总裁张勇

EV知道：请您简单的介绍一下刚刚发布的“云海计划”。

张勇：云海计划实际上是企业“阿基米德计划”销售板块的一个部分。简单来讲通过软件服务作为一个云端的服务，连接我们的工厂、供应链、经销商、用户、服务等等，是五位一体的软件系统，连接人、车、电、供应链、工厂。

线下是哪吒小店，哪吒小店有原来类似4S店销售计划的体验中心，也有专门做销售的一个展厅，还有专门做服务的哪吒小站。它和传统意义上的4S店展厅不一样，主要在于“用我的系统对他的车源支持”、管理模式支持、软件系统支持、资金流的支持，只需要提供一个场地，需要提供他的人力资源，他做好现场体验服务就好，其它的资金的问题、物流问题、仓储问题、管理模式问题都由我们来解决，这就是我们的云海计划。

基于此，未来三年我们期望能够做到1500家的销售、1500家服务，当然销售、服务有一部分是融合的，叫做哪吒中心，但是更多的应该是分开的，销售是销售的店，服务是服务的店。

EV知道：4S店是我们自己布置，还是找合作伙伴？

张  勇：90%以上的店都是找合作伙伴来投，因为在投入方面不会像4S店一样500万、1000万这样的力度，例如在一个县级城市，也就50—100万的投入。因此，我们希望更多的创业人士能够加入我们，“云海计划”也叫创梦计划、创业计划，我预计未来可能有1/3甚至一半的是创业者。

 EV知道：目前计划1500家体验中心和销售店，那么在全国的渠道分布比例时怎样的？比如三四线城市目前规划。

张  勇：我们在未来的体验店，类似4S店这种注重服务功能，有集客、体验、试驾、销售的店，顶多占20%，剩余80%是独立销售。在北上广深我们自己也会投资，会有5—10个店，由我们自己建立标准，建样板店，但是仅仅是示范而已，更多的投资还是在社会层面。

第二个问题，三四五线城市为什么明年是我们的主流？因为到明年四季度我们只有哪吒N01这款车，它的人群就是在三四五线城市，所以明年我们把大量的精力放在三四五线城市去搞拓展，县城、地级市，2019年第二款车上市以及2020年将迎接第三款车上市，然后我们会把精力放在一二线城市，所以根据自己产品上市节奏、营销策略、步伐是不一样的。

EV知道：因为现在补贴前与补贴后差异很大，便宜了一半，一旦补贴取消了，企业会完全承担差价吗？消费者肯定不接受补贴前的价格，他已经认定这么一个小车，就是5—8万，不超过10万的。

张  勇：有以下几个措施，我认为弥补这些退补后的差价，需要做四件事情：

第一件事情通过规模来降低成本。在我看来，没有规模是不可能管理好供应链的，想让供应链跟着你走，能够及时的满足你更新迭代的需求，规模降低成本是首要的。

第二，技术发展的进步降低成本。比如说现在占整个车间成本40—50%的电池，现在成本降低速度很快。原来的电池差价，后来的酸样材料有523、623体系，现在叫811就是把贵金属材料降低，把能量密度提高，就好比原来这杯水可能只能装1L，现在通过技术进步可以装2L水，所以同样的道理，同样体积大小的电池，原来跑100公里现在可以跑200公里，这是技术进步带来的成本价格降低。

第三，国家政策实际上补贴退出之后应该还有其它的市场化的手段和其它的措施。比如说技术交易，每一台车，还有减税政策有没有可能？我们也呼吁一下，弥补一下差价。

第四，就是战略性亏损。用户的期望就是10万，跟你现在的差价是4万元钱，为什么？希望你降1万，技术进步降1万，国家减税政策等降1万，还有1万怎么办？企业自己担。还可以通过一些模式创新，二手车业务等再降一部分，不够的企业来承担。我们一定能够做到成本降低幅度和用户期望相当，我认为这个时间大概在2022—2023年，补贴这一波之后还有一个非常艰难的时刻，2021年，可能还有两三年，谁能熬得过去，就可以一马平川，就可以驰骋大海，熬不过去就是深渊。

 EV知道：合众新能源的核心竞争力以及给自己的定位是什么？目前这么多新能源企业，合众新能源如何把自己做得更有特点？

张  勇：大家都想了解，你跟别人与众不同的是什么，你的差异化优势是什么？在我看来，所谓的差异化优势就是走不同的道路、不同的模式，跟别人不一样的地方才可能成功。但是这种说法也不一定完全正确，我认为你跟别人做相同的事很难成功，但恰恰是那80%相同的地方决定了你能不能活下去，而那10—20%决定了你能不能脱颖而出，80%甚至90%的传统部分，包括供应链管理、产品管理、团队建设、融资能力这都是我们需要具备的。

未来三年内，我们会花很大精力做好基础工作，构建自己的产品体系、管理体系。这样一来确实是还需要有一些差异化，我们合众不同的地方有两点：

我认为定位决定未来的空间。我们不走高端品牌路线，不走豪华车品牌路线，不走跑车路线，因为这不是我们的基因，我们定位主要是在主流市场，根据用户的需要来确定企业的市场定位、经营战略，所以我认为第一个最大的不同是定位不同，我们比较务实，走大众化的路线。

第二点是营销模式的不同。我们的创新模式，可能把更多的资源、更多的创新体系能力放在营销模式上，营销模式的创新就是基于用户，云海计划就是这样子的。我们走跟别人不一样的道路，不自建渠道也不走单纯4S店模式，也不单纯依赖电商平台，只走自己的道路，并把它定义为“第三条道路”。

第三个特点是营销。能不能把车卖出去，而且卖出去要服务好，这也决定了企业能走多远，所以在营销模式创新、服务体系创新、用户运营商等方面，我们跟别人是不一样的。

EV知道：在营销体系创新背景下，整个创新体系传统产能这个方面有没有影响，关于产能节奏和规划有什么想法？

张  勇：我预计今年的交付不会超过2000台，因为供应链体系。首先上市时间因为种种原因从原来的8月份推到了今年11月份，今年的销售我们只有一个月时间。

第二，供应链现在开动最大马力在生产，生产线从100台到1000台，这是一个比较痛苦的过程，我们争取到12月份到明年1月份单月产量突破1000，我相信明年也是如此，明年从一个新建成的工厂，新工艺、新技术、新产品、新功能，还有新供应链，到明年的我们的目标是保三争四，保3万台争4万台，这确实对我们供应链和生产制造是一个很大的考验，希望我们能够实现这个目标。

目前我们的渠道体系已经做好充分的准备，而销售服务体系、用户运营是不是能够让用户获得比较好的满足，这是我们需要做的，所以在规模和用户满意上做出选择的话我们可能会为了满足用户的需求而牺牲规模。

合众新能源营销公司常务副总裁江峰

EV知道：哪吒N01目前不到6万起的定价，预定市场情况以及交付计划是怎么样？

江  峰：哪吒N01自7月份亮相以来，实际上从合伙人，从市场批售定单来看超过5万台，10月26日正式开启对终端客户的预售，到今天20天时间，我们已经正式运营的60家哪吒中心获取定单5128台，平均一个店接近100台，这样的数量随着今天正式上市价格公布，可能还有一个倍增的可能。在交付方面我们的车已经发放终端了，目前到达终端的已经接近1000台，预计从明天开始正式开启哪吒N01的交付进程。

EV知道：哪吒今年和明年的销售目标大概有多少？

江  峰：从目前定单情况来看，哪吒N01从7月份亮相以来大概的批售定单，当时7月份发布过，10月26日正式开启对终端客户的预售，通过缴纳定金来确认订单客户20天时间已经达到5128台终端零售，确定在200元以上定金的。随着今年价格发布我们的定单情况应该会有一个很大的增长。

第二，我们也拿到了各方面情况，今年交付目标大概2000台，因为品牌上市时间比较晚，产能有一个爬坡的过程。

明年，我们整体营销的量保3争4，就是3万和4万的目标。这个情况下，其他几位领导通过产品保证、产能保证、供应链体系能力的建设，包括渠道的云海计划的实施落地，来保证它的完成。

EV知道：哪吒销售重点区域只要包含了哪里？

江  峰：我们现阶段从真正的市场化4月份开始，半年时间目前在山东、河南、河北、天津、江苏、浙江主要这七八个省建成运营了大概哪吒中心60家。未来随着我们云海计划哪吒小店的计划推进，同时继续扩大，所以主销区域应该是面向全国，随着我们的产品不断提升，应该是三到六线城市，甚至县城，所以会更聚焦在头部的城市。

提  问：对下一款哪吒N03设计方面有什么考虑？

常  冰：最突出的就是6月1日在北京发布的“自·信·在”产品哲学，希望体现我们企业的自信、实力，能够自信创造一个全新品牌。

合众新能源汽车有限公司高级副总裁戴大力

EV知道：面对新能源市场发展趋势合众新能源将如何面对，自己战略怎么规划的？

戴大力：我们理解新能源车市场，从技术上就是电池系统的进步，电池能量密度越来越高，材料体系更新变化。

第二，电动车整车的功能化和性能化非常突出，有别于传统的汽车，有很多更新的特征，比如驾驶体验，比如说全新的设计，这方面应该越来越突出，这是可以看到很多市场需求很多创新设计的一个东西，而不是在以前拿传统燃油车共平台或者共同开发，希望改一个车，是这样的。

第三，我觉得一个趋势是让车偏向功能化的，比如智能网联、驾驶体验、数字化和智能化的水平明显的高于传统车，高于同级别的车，因为它让电动车的性能和自动驾驶需求更匹配一些。

现在在哪吒N01上我们有这种语音交互、智能控制、精细搜索等技术的存在，在下一款车上智能驾驶的L2.5级别的驾驶功能开始体现，包括未来两年之后、三年之后新产品的开发制造化水平也在不断的提升。