[ EV知道 行业 ]6月27日，新特汽车CEO先越在 “出新“主题发布会后接受媒体采访，他表示，新电出行提供包括网约车、顺风车、接送机、旅游直通车在内的不同出行解决方案，能够满足不同用户的需求，其落地城市的目标今年是100个，明年是200个。

新电出行不同于滴滴这样的平台，而是发挥新特的优势，重在提供智能化电动汽车出行产品和合规运力。新电出行的出行战略叫以点带面，比如和成都、重庆的政府方面有深度合作，这样的市场非常大。 新电出行的渠道主要是三四线城市，它的出行运力竞争没有那么激烈

提问：新特开始进入出行市场，昨天广汽也发布了出行平台。过去一两年当中整车企业还有包括很多其他新势力也在陆续的加入这个出行市场当中，但是很残酷的一个问题是，像滴滴这样在市场当中占如此大市场份额的独角兽企业，依然没有实现盈利，目前在网约车甚至租赁这块市场是处于混沌的状态，没有一个成熟的商业模式，在这种时间布局出行市场会不会有一些担忧？

先越：我给大家分享一下，我们做出行模式不是我们再去做一个像滴滴这样的平台，新特有两个优势，第一个优势我们当时定位是三四线市场，我们做出行平台这个事情其实是以新特前面的一些积累作为基础来做的。因为新特在23个省份，70多个城市有80多家D.BOX店，同时我们这80多个城市的店也是我们经销商合作伙伴，去年我们就在思考，新特一开始做这个（出行）不是传统的造车和卖车，事实上我们希望和经销商合作，能够成为除了卖车以外更升级的一种综合性的出行服务商，在这样的一个商业逻辑下我们从去年开始布局出行。

我们做的模式，跟美团和携程都有合作，事实上我们现在在成都运营的就是我们跟高德打车合作的流量导入的，新特提供几个，第一个是提供合规的运力，第二提供智能化的电动汽车出行的产品，第三是引导落地的合作伙伴与打车平台进行合作，来完成一个综合型的出行服务。新特有别于完整的去建一个平台，或者完整的去运营所有，其实我们只是做中间的两端，第一是产品端，刚才讲了我们马上还会跟中国一汽合作推一款联合研发的、专门针对出行的产品，我们11月份会发布专门做网约车的产品。第二个就是我们在整个出行链条上，依托当地的合作伙伴，解决了很多他的平台到当地也需要合规运力，现在国家对网约车的管理日渐的严格，现在合规运力是比较稀缺的资源，现在大量的专车、顺风车和灰色地带的很多车，现在合规运力要四证齐全，全国线上许可证，当地的落地网约车运营许可证再到车证再到驾驶员许可证四证齐全。我们现在依托在全国70多个城市的合作伙伴，去在当地建设起合规的运力。刚才讲到我们现在也拿到了成都，贵安新区地方运营牌照，马上重庆也要。很多重要的城市，包括要推进南昌、武汉、杭州，很多城市我们都在努力拿当地网约车落地的牌照，同时全国的合作伙伴也在配合我们布局。

我们新特做这块是做的比较创新的模式，从现在试运营的数据来看这个合作模式比较好，我们现在成都整个运行下来，运行一个多月了，现在整体从产品，从智能端，从服务模式，从用户体验漏洞还是比较好的，有很高的合作，很高的导入流量，我们提供合规运力在平台上跟他们合作。

提问：您刚刚说新电出行的运营模式是通过各地的经销商店向打车平台提供运力，这个运力是包括车和司机一起的还是仅包括车？

先越：是车、司机、牌照，还有我们当地也会有一个平台，实际上是一个合作型的，又分成几种模式。有比较高的模式就是它给我导流，但还是用我的平台去做，但是我们不用去做流量，不用管。第二是我们提供合规运力给一些平台，他可能自己有平台但是需要合规运力的提供，应该是两种方式。但是核心的这一块我们还是比较聚焦于本地这一块，给他解决本地的一些司机、汽车、金融方案，他其实作为网约车公司的平台运营方来讲，因为他也不会买车，他也需要规模化的给他提供车辆和解决方案，和当地的司机合规的证书，当然有些他有品牌，在当地有成熟的，有些没有平台的我们自己的平台，他来接入流量，我们做商业分成。

提问：像之前威马可能提供车辆，小鹏应该是自己完全搭建，对于新特来说偏向那一面呢？

先越：我们走了中间的路，因为我们觉得自己搭建，就像刚才回答的问题一样，滴滴已经投了这么多钱了。还有一个我们确实有错位，我们其实还是做新特比较有把握的区域，这中间我们的出行战略叫以点带面，我们有些点就是成都和重庆我们和政府有深度合作的，这样的市场非常大，我在成都一个市场做，接下来可能几十个城市的市场加起来都比不上成都一个城市，因为我们跟市政府本身就有资本的合作，我们在当地去做，这些是我们的重点市场。你看大的平台也有几个核心城市的市场，这些市场的运力可能占它整个份额比较大，所以我们核心城市的市场，我们只做我们非常有把握的，我们核心做成都、重庆、贵州，这三个本身是我们股东。

第二部分我们去做一些三四线经销商的，我们的渠道其实跟小鹏他们的渠道还不太一样，我们大的是在三四线城市，这三四线城市其实它的出行运力的竞争没有这么激烈，甚至很多开到那些城市以后都缺运力，可能没有人去给它做运力。当地他如果去做运力还需要去开办公室，去增加很多成本。我们和我们的经销商合作在当地就能节省很多的合作，所以我们的速度非常快，我们走得其实就是中间路线，但是如果光是卖车这种不确定性因素很大，同样的出行公司可以卖很多各种各样品牌的车，如果不具备这种优势的话，第一你车辆能卖多少，第二利润有没有保证，这都有不确定性。我走这个中间路线，第一我也不希望全国哪里都做，我觉得针对性的做好我们的市场。第二控制了我们的牌照端，控制了当地的资源端，第一我们采购的数量是有保障的，我们平台的司机就要逐步替换成我们自己的车，未来也会给他提供不同类型的产品。第二就是说价格上各方面，因为我们提供金融方案，我们价格和利润上，在成本空间上也会有一定的优势。

如果我是个出行公司要买车，肯定找十家公司谁最低我买谁，这个很自然的，我们走的是比较中间的模式。

提问：新电出行也有自己的平台，也有和美团、携程签约合作关系，我们以后关于新电出行的精力和服务会怎么分配？

先越：关于这几个平台我们各有分类，高德、美团其实是在各个不同的区域，在成都为什么选高德？在成都高德的用户打车蛮多的，有些地方就用美团。比如像华东区域很多用美团。比如有些地方用滴滴，新特新电出行也是开放式合作的平台，刚才讲了我们走的是中间路线，所以我们可以根据不同市场模式还有真实的用户需求以及当地的服务能力，我们选择不同的合作伙伴，来给它一些不同的落地模式。

赶在市场“关门”前提前入局，选择纯电动市场（比如成度，鼓励纯电动车），并提供适合的车型——DEV 1是小型车，价格比较低，而后三厢车新特也在推进。

提问：在出行市场上面，现在感觉出租车师傅们、网约车师傅们都比较偏重于混动车，对于新电DEV 1纯电车，如何用这款车吸引我们的司机师傅，他们怎么看待我们使用DEV 1载客出行体验的？

先越：这个问题非常好，我们也跟大家分享以下我们做出行确实想了很多办法，回归到司机为什么要用你的车。我们做的逻辑就是主机厂去做这个事情和传统平台公司做这个事情不一样，落地和出发点是不一样的，可是滴滴他们一定是去做品牌，做流量，做市场规模和占有率，做市场的排名。但主机厂去做的核心出发点还是卖车，这个点拓展了B端未来比较大的一个市场通道，而且这个通道我觉得他也是有市场窗口机会期的，这个通道不会一直都在，所以我们要抢先布局。

刚才讲重庆和成都都拿到当地牌照，但是现在你再进入拿到当地牌照非常困难，北京和上海几乎拿不到，想做出行可以，但是你进不来，市场已经关门了。我们在成都为什么有这么大的量，投资人看到很惊人，是因为成都是中国网约车排名第一的，甚至超过了北京。

我们进去这个市场，第一个要想的就是我们怎么样占住核心的有机遇的市场。第二个进去以后这些司机怎么用你的车，这是我们要思考的。所以我们想了很多办法，但是有些城市是有规定的，它只能用纯电动，混动是被排除的。现在成都就是，它就在鼓励纯电的，我们成都换了一万辆出租车，未来新增网约车大的趋势一定是电动汽车，有的城市是纯电的，深圳这样的城市混动是可以的。我们第一布局肯定是选纯电动的市场。第二我们要提供适合的车型，我们DEV 1是小型车，是在价格比较低的用户群体比较受欢迎。当时我们跟司机聊天为什么他愿意用DEV 1这个车型，网约车也有A级，总是有很多消费群体也不是天天坐得起帕萨特的，这种人群比较多。我们这个车很多司机就很喜欢，打到一个DEV 1，感觉上不是很low，觉得我坐这个车好像没有说身份相差很大，但是有很多是打到长安奔奔，类似很便宜的车，这是司机师傅反映的，我们就是分享一下自己的感悟。确实是新势力，这是第一个市场。

第二个我们为什么和一汽合作三厢车，我们看到还有一种需求是这样的车型，我们也在申报，我们也在做改造，把我们的用户体验做的更顺畅，车机端我们在做，手机端我们也有自己的研发能力，我们跟平台一对冲，我们不是简单的做产品我们可以做成数据链接，用户注册都可以共享，在产品上想办法让司机觉得产品好。

第三个要解决的，比如有些是燃油车，以前是灰色地带，但是你在经济上怎么给他算这个账。当时我们在成都和重庆，为了司机师傅我们专门为政府合作提供融资租赁的公司，这个车不用花钱换，我给你换一个新车，你每个月给我付租金就可以了，这样就相当于以阻代售的模式。我们现在在全国推广，今天我们也是50多个经销商都过来了，我们很快就会在全国把这个模式落地。

提问：我看到咱们新特APP里面主要的车型在经济新电出行，大多数有90%是其他的车型，我们的DEV 1跟他们竞争有什么优势吗？因为价格几乎是等同的，也没有太便宜。而且目前在经济里面舒适了之后会不会更高端一点？

先越：刚才讲了第一个就是我们的DEV 1，为什么说现在只是换10%，主要是DEV 1比如说成都的数据，服务成都市周边的区县，它对于小型车的需求比较大，我们在11月会推合作的这款，大一点的。尺寸就跟帝豪差不多的三厢的会投放到我们的用户里面，现在也在做合作，包括申报这些工作。还有我们现在也在更高的层面找一些合作伙伴，可能也会联合开发，速度快，我们也会自研一部分的车型，完整的自研到SOP需要两三年的时间，这个是必须要的。现在市场起来了，我们前期可以通过合作的方式，先逐步的把用户替换成新特的产品，逐步的再走向我们自研的产品。

提问：我想用新电出行的网约车，我既可以通过新电出行的APP下载用，也可以用高德、美团等？

先越：是的，现在你打开高德选择车型就有新电出行。

坚持差异化，聚焦三四线城市人群，这也决定着新特汽车的经销商网络，未来还会继续下沉。

提问：为什么要专注于三四线城市的运营？

先越：其实我觉得我创业做新造车势力走到今天，我觉得一个企业一定要找准自己的定位，实际上新特有两个核心定位。第一个在产品上，新特的品牌我不提，新特这个品牌我觉得走到今天为止，我们还是比较坚持差异化，我们始终是在新势力能去做好小型车的市场，或者三四线的市场，我们的车型肯定都是这一群人去买，我们还是比较聚焦的，我们下一款车型也是针对这样的区间。

第二个就是这种车型决定着我们的网络，经销商网络，比较有价值的就是全国70多个城市的80多个门店，这也是非常大体量的，基本都是涵盖了三四线城市。这样的话我觉得我们新特就是点面结合，当然成都和重庆也是一二线城市，我们是有投资，有战略，有资源的把它做成点，面就是依托我们三四线城市的网聚焦。所以我觉得还是说特别是在十字路口的时期，我觉得一个企业一定还是要有清晰的战略定位，未来我会做这个，当前我们肯定是牢牢的聚焦这样的产品和市场，我的出行服务整个都是围绕这个战略服务的，事实上是有一个逻辑的。我最后做的出行服务聚焦三四线，其实把我三四线的渠道变的更强大，原来是卖车现在还兼备出行服务，我们现在都在建自己的充电网络，这个又成为未来出行的补给，出行一定是要快速充电的，我们在做这个系统。反哺回来，我最终有这样强大的渠道，我产品的针对性就更强了，这样的话我觉得起码在阶段性的战略，新特能够在一个比较确定的目标下先拿下这个山头，或者先把这个市场占住，可能生存下去才会比较稳。

如果我们一件事还没做好，就会做第二件和第三件可能就不行。

提问：在三四线城市布局您感觉在未来会遇到一些什么样的困难？

先越：困难一直都有，比如我讲一二线城市的困难，现在进都进不去。北京和上海都很难进去。三四线城市的困难也有，它有一个接受的过程，现在有些三四线城市好一点，现在我们下沉要做三五线，我们还在往下。很多再往下都很少打出租车，特别到更小的城市里面，可能是网约车的氛围没有像我们一二线这么频繁，手机什么的，手机都有但是没有这种习惯。我觉得我们也要说服，所以现在我们这次还做了很多样板，我们说服让政府和我们合作联动，把出租车逐渐网约化，这也是个大趋势，如果网约车真正互联网管理起来要比出租车更方便、更便捷，也在做一些模板和尝试。每一个阶段可能这些困难都不一样，像一二线就是门槛的问题，三四线就是逐渐接受的问题。

新电出行首先要把城市规模做起来，落地城市的目标今年是100个，明年是200个。第二个是盈利，因为核心目的是服务汽车销售，达到B端占到30%以上的量。

提问：新电出行平台目前规划能不能透露一下，包括规模和盈利。

先越：第一个我们的规划，现在还是聚焦在第一把城市做起来，规模做起来，我们首先落地城市今年是100个，明年是200个。

第二个我们的盈利，我们现在新特做出行，我们核心目的是服务汽车销售，或者提供汽车的产品，最后的规模肯定是希望做得越大越好，但是对于出行本身并不是看成一个生意，其实是我整个的战略，四大战略中的一环，服务的是我整个的核心战略。

提问：具体的规模和运营车辆是多少呢？

先越：像成都和重庆希望未来的目标做到上万辆，我们必须有信心，这两个城市我们布局比较深，而且都对我们的投资蛮大的，政府对我们非常支持，而且它的市场容量非常大，成都和重庆都是中国前几名的，在西部绝对是第一第二，人口也非常多，这都是上亿人口，重庆这些人口加起来都上亿，这个量比较大。

到全国的这个面可能三四线城市单个城市不会太多，前期几百台，后期可能一千台，但我们的量大，今天我们讲要落地一百个城市，我们还要下沉，我们今年计划要突破100家，明年的目标是200家，但是我面加起来的量依然很大，我点面结合整个的量非常可观。

提问：刚才您说新电出行现在主要是为了促进销售，您的预期在新电途径销售量会给整个品牌的销量带来多大的帮助？有没有一个比重？

先越：我们希望在高峰期，现在有一个机遇整个公路交通现在国家有一个政策，全部要电动化，特别是大型城市，成都的出租车全部会换，网约车新的必须全部是电动的，包括各个市都在相继出台。中间有一个机会，这几年一定还是会有比较大的机遇期，所以我们希望在这几年抓住市场以后，能够形成一个比较规模化的，我们内部提了一个，我们希望B端占到30%以上这样一个量，来促进我们，现在是生存期，你现在的阶段就是能抓耗子就是好猫，再讲概念一定要生存下去。

现在我们看，一个是现在这些城市，第二是跑的数据还是比较满意，目前我们落地的几个城市量都非常多。

提问：现在新电出行在四位一体的发展战略中是相对比较重点的一个，我的问题就是您觉得在推行发展理念的过程中，所面对的机遇和挑战都分别是什么？

先越：其实我们觉得机遇，我们想好了才做这个事，它的机遇就是汽车现在你在面临一个激烈的竞争，C端，特别是这种持续下滑。第二个在价格上愈演愈烈，其实现在我觉得新能源汽车企业都扛着很大的压力，在这种多重因素共同作用的时候，你到底应该怎么办。起码我觉得现在，如果现在去想也来不及了，我们在去年就在想这个问题，我们去年11月份就开始布局这个事。所以我们也走到今天就是想着，下半年新特发了一个数据比较快，我们不能盲目的跟市场抵抗，而是要想好。它最大的机遇就是在于我们能够帮助实现新特战略持续发力中间很重要的一环，这是一个。

挑战我觉得也有非常大的挑战，特别是我们进入到出行这个领域，特别是我们在各个城市落地，我们前期都非常辛苦，包括我们拿了一个全国的认证非常辛苦，我们还要做系统，我们做了很多版又被打回来，非常非常多的挑战。包括到现在我们也有非常多的挑战，成都运营的过程中，数据虽然好也有很多的问题。在运营过程中服务的问题，订单激增，即便是平台合作有些工作也是你要承担的，你能力提升的问题。但是我觉得总体来讲，这个路线是我们坚定会走下去的，而且目前来看一定是机遇大于挑战的。

创新带来机会，需要让投资方看到希望与亮点。

提问：受中国车市联动的影响，整个对以电动出行为主的造车新势力的风险投资一下子缩水，截止到6月份缩水了80%，所以可能大家未来的一个融资是非常艰巨的状况。想问一下您对新特未来前景的看法。

先越：第二关于融资这一块，我觉得今年这个话题比较有意思，我们原来认为今年是新势力比较残酷洗牌的时候，结果上半年一看，老势力的洗牌也很残酷，现在新势力倒闭的还没听说有几家，但是老势力的听说有好几家了。确实融资形式非常严峻，也不容乐观。但是我感觉新的企业，就像我们，你只要去创新我觉得总会有机会的。以我们作为例子，现在我们融资就觉得没有想象中这么困难，因为我们刚刚B轮融完，我明天也要出差，B+的可能要跟一轮，年底非常有信心还会做一轮，而且融资体验规模都不小。

也得益于两个，第一个可能就是说汽车产业还是非常大的投资赛道，不管是市场化基金还是政府基金，毕竟是一个国民经济的支柱产业，现在出了大的问题，其实大家都在想办法，也不是说出了问题可能就让它去垮或者不管它，或者让它自由落体，这个可能都难以接受，对于国家宏观政策层面也难以接受，对于资本层面也难以接受。所以其实大家都在想办法，但是在这个时候我觉得往往是一些你敢于创新，做出一些业务成绩的公司，我觉得就能够获得投资，像我分享一些拿到上一轮投资，上一轮的投资非常关心两个点。第一点看到我们确确实实是走在很多新势力公司前面。我觉得从交付开始，很多问题才开始暴露，包括现在很多像交付中遇到好多问题，但是这个并不可怕，可能没有交付这些问题永远不知道，但是走到这一步问题出来了。所以为什么看很多资金还是愿意投一些已经走过这些路的这些公司。

第二个就是看你这个公司有没有持续创新能力，这个市场现在目前确实是一个非常严峻的市场，这个还不光是在资本端，在终端，在整个的市场端都是非常严峻的。你有没有办法去努力创新，我举个小例子，打动我们投资人的有两个例子。第一个例子就是我们的APP大家都可以去下载，我们现在有二十万注册用户，而且活跃度很高，每天好几万人在上面登录，我们后台有数据，大家去看一下社交圈，可能你想象不到一个新兴造车公司的APP没有造太多的车，现在随时刷就会有人在上面发贴，这是很难想象的活跃频度。这就是用户对你的认可，我们现在在做一个还没有公开的比较重磅的车型，事实上我们就开始在这些用户里面去做转化，在前期和他们交流互动，现在的效果非常好。我们对所有注册用户内部的车型外观、方向、定位的一个市场调研和活动互动，我们收到五万多个反馈，通过在线提交的。我们觉得非常惊人。这个模式可能跟传统的车企不同，我把车造出来了再去看有没有人买，有没有市场，这个完全不一样。而且这些客户这么高的黏性和参与度我们是没有想到的。现在新特从各方面他不觉得，但是在深层次逻辑来看，在整个产业下滑的时候，他觉得看到了亮点和希望。

投我们B轮的是重庆市长寿区相关产业基金，其实重庆是汽车非常大的产业基地，他们的投资金额对汽车非常专业，重庆的资本对于汽车的研究要比很多地方的政府要多，他们确实看到了这种希望。

第二个就是看到我们出行，因为我们今天才发布，我们在去年就拿到线上许可证，也非常的不容易。确实有很多公司拿到证了，但是很多公司会去讲一些故事，今天我们发布是我们已经在成都运营了一个月，我们曾经在成都是打车前三位，你在成都打开高德打车就可以看到新电出行的平台。我们就去看成都的店，现在数据保密不便公开。短短时间这么我的司机能够聚合到平台上，我们把电动车推广出去，它产生的聚合价值，最开始他们也担心，你要去做一个平台，滴滴投那么多钱都亏钱，我们也是做一些区域化的市场，并不是全国做，因为我们跟成都的政府有合资的公司，它产生的价值。

刚才举的这两个小例子，确确实实让他看到了一些投资的希望。所以后面跟投的投资人也是这样，去看其他的汽车企业看不到这种希望，可能就是价格战，车卖不掉降价，或者继续更白热化的竞争，各种的问题出现，好像感觉很混沌，就是没有出路。新特大家觉得我们第一是轻资产，因为我们速度比较快，而且我们没有那么重的包袱，投一块钱给我们，我们要干出原来传统的主机厂更多的事情。所以我觉得不管做汽车还是任何的公司，还是要审时度势，要顺势而变。你的行业既然发生这些问题了，你能不能用合适的策略真正找到一条出路，这是大家比较关心的，因为投资到最后还是投未来的方向，起码我们现在对投资，内部开会最近我们说资本运营部的工作是做的最好的，行业大势的环境，融资的这个也比较快。