[ EV知道 行业 ]2018年对新能源汽车行业是不平凡的一年，行业经历了激烈的拼杀，最终沉淀出一批真正有实力、有价值的企业。新年伊始，我们有机会对话新特汽车多位领导——新特汽车CEO先越、新特汽车COO JOE、销售公司总经理兼副总裁陈健、研究院院长兼副总裁刘阳、智能互联中心总经理肖华东、市场与品牌总经理赵佳鹏，共同针对新特品牌、产品研发和策略、商业模式以及未来的新规划进行讨论。

关于新特品牌和新特汽车公司：

1、新特品牌打造历程和未来品牌规划是怎样的？

赵佳鹏： 我们品牌定位的是一线，选车性价比是基础，消费心理有两个层面，一个是这个车我们开出去是不是有面子？一个是品牌的性格就是车的性格，车的性格就是买车这个人的性格，本着这么两点，我们一直在做的是让这个品牌能够在用户决策的时候让他觉得开新特DEV 1是有面子，并且觉得这个车的性格很符合我自己的性格。这是我们做品牌执行的时候着重的方向。

目前在营销趋势方面，旧的形式在消亡，新的形式在崛起，内容不变，沟通的媒介发生了变化，不管是短视频还是品牌拟人化还是其他新形势的出现，现在大家都在讲年轻化，除了旧的品牌在做年轻化，像新特这样年轻的品牌更需要不断维持自己的年轻，除了年轻我们还是要时刻保持自己的差异化、独特性，所以我们在形式和内容上也是在不断寻找不毛之地，也就是没人做过的事情或者这个形式上没人尝试过的事情，这是我们不断在做差异化的一块。

在品牌塑造上，传统企业在学习互联网的方式，我们具备互联网基因的品牌就要学习最新的沟通方式和用户沟通，挖掘年轻人背后真实的情绪，让这种情绪和我们品牌、产品真正产生一些共鸣，从而传达我们的品牌价值。

2019年新特会继续用最年轻的沟通方式，和年轻人能够玩到一起，玩的很彻底。

【新特电动汽车工业有限公司CEO先越】

先越：在品牌定位上我们虽然是10万元以下的车，但是我们希望在品牌调性上有两个，一个是差异化定位，一个是高价值定位。高价值定位是希望我们这个品牌更多在三四线城市里面给三四线的消费者提供一种全新有互联网体验和科技感的感觉，这个机会还是蛮大的，最近我们看到一个数据分析，抖音里面70%的内容产生制作是三四线城市人产生的，但是抖音看的人最多的是一二线的人比较多，这个事反而是三四线的人产生内容给一二线城市的人看，一二线城市的人没时间拍抖音，他们很多都是刷。那些网红打卡地很多都是三四线原来我们不知道的地方，从用户角度来讲在发生一个趋势，新兴的消费阶层他们开始通过互联网，原来是图片、文字还稍微有点悬殊，特别是视频时代出现之后，它的品牌认知和生活方式开始做一个逆转换，一二线开始在融合，一二线很多思维开始导流到三四线，三四线好玩的东西也导流到一二线，如果没有抖音你可能都不知道“好嗨哟”这个词是贵州的土话，现在成为很流行的东西。

三四线文化和一二线文化开始在融合，这个对于汽车产品依然适用，所以我们现在也是在把一二线的品牌诉求，比如说品牌调性，我们这次做的巡展做了一个Teddy玩偶，这个有7米高，我们放到潍坊等一些城市，很多人去拍它打卡。新特还在品牌上有一个想法，我曾经在一个论坛上和北汽新能源管品牌的总经理有一个小交流，他说传统车厂的思维是教育什么是新能源汽车、电池是什么、你应该怎么去使用新能源汽车？新能源汽车是环保的，现在用户根本不关心这些，我们做完用户调研买新能源汽车的只有两种人，一个是便宜，没这么多社会责任感，我们在每个门店有一个IT系统，一进来我们做了一个对比，同样一台车有一个计算尺，烧油烧三年是多少钱，开新特是多少钱，中间多少年可以省下一台新特汽车？一算是这样的，这是第一类人。第二类人是什么？对于新能源环保主义者喜好的，他谈的专业技术比你还牛，电池用的能量密度是多少。

汽车品牌也走过历程，最早是传教士的，像奔驰、宝马告诉你什么是豪华汽车，他定义汽车。还有就是和用户做朋友的品牌，比如说领克，我们是希望用户参与构建品牌元素的品牌，新特的核心品牌价值是每个用户参与的，我们刚刚上市完之后做了很多品牌活动，让用户写他的故事，我们给用户奖励，我们还搞了一个绘画，你想象中新特未来的色调、感觉是什么样的，我们希望新特在品牌差异化上，希望这个品牌是你能够参与的、能够和我们一起去定义的。现在我们品牌会越来越注重参与感，跟明星是一样的，这次过年我还想去看刘德华演唱会，但是他唱不了了，为什么刘德华唱不出来了？因为没有艺人转身了，现在哪有艺人能够达到巅峰状态，都是碎片化的，都是红两天就没有了，这些人构成了我们娱乐文化，这些人就是参与感，所有人参与进来。产品也会走向这个趋势，当汽车用户不再以购买为核心行为以后，所有给他的传道都是没用的，反而他更希望你的品牌是被我所定义的、能够满足我的需求，这是一方面。还有一方面就是这个品牌更多的科技感，我们把智能的这一块一方面是研发、一方面是运营，专门有部门运营在线的客户，我们为什么做一些商城，包括这些用户为什么去引导？就是希望科技和车联网能够真正融入到你的生活中，汽车的功能开发只是第一步，每个人的车里面都有很多智能系统，有几个你能用？大部分你会用，但是你需要参与到这个文化、需要去引导，像智能手机一样，告诉你、引导你汽车未来可能产生无限的可能。

我们希望新特这个品牌首先是有高价值的，有高度参与感的。还有就是希望这个品牌有更多科技感，我们希望它更多是互联网科技品牌。

Joe：非常赞同先总的观点，就是客户的参与感。这一点在东方的文化中是有突破性的，新特在下一款新车会主动的邀请年轻千禧代的朋友参与设计车子的流程，怎么样设计车子、需要配备什么东西直接跟客户产生无间隔的活动，这不完全是形式化的东西，传统研究市场的行为学已经过时了，那种大众化、找数据、在网上查用户活动这种时代已经过时了，我们要深入到群体里面跟他们直接的接触，让他们参与我们的设计思想整个流程，这是一个突破性的思维。

一个品牌如果仔细去想，往往我们想的都是哪个产品具有代表性，除了产品之外我们在服务上是代表产品很重要的形象。还有一点就是企业的形象也变成一个品牌，像我们年轻的文化团队，在新特足够有这种基因，因为我们主张创新、非常有活力，在这种文化里面有很多空间让我们这些年轻的员工们能够认可自己的品牌。如果能有这样的文化，他就有非常大的竞争性。其他企业主要的就是把车子做好、服务做好，我认为如果我们品牌是做的非常好，质量做的非常好，服务一定是一流的，更重要的是我们新特的员工有一些特色，进来的人不会出去，很多人希望能加入，这个就是要在企业的文化上必须要下工夫，这是要这个时代执行出来的，可以体现出为什么新特和其他的不一样，这个机会是非常值得我们珍惜的。

2、新特公司的人员架构是怎样的，各类的人数比例是怎样的？

先越：关于人的问题，我们团队的核心还是在研发，虽然我们人不多，新特看似是市场型的公司，但是我们大部分人还是在研发，研究院整车部分Joe和刘阳总这里占到了60%左右，还有就是肖总这里智能网联开发团队占到30%左右，其他板块占到10%。我们的思路还是很明确，虽然是市场化模式很先进的公司，但是模式最终还是要靠产品兑现，我们车的这种高效同类比起来的优势，加上智能的优势，包括我们的很多模式也靠智能化体现的。

关于产品：

1、为什么以这样一款A0级小车突破市场？

先越：从新特自身的判断电动汽车的普及刚性需求一定是从三四线开始的，我们内部做过一个市场分析，今天有一位同事没来，他是来自吉利控股集团市场规划部部长杨先生，他是我们新特汽车产品规划部的负责人，他来了以后我们做了数据对比，发现新能源汽车每年补贴都在退坡，每年的价格在涨，记得在2016、2017年大概还能够买到4、5万的电动汽车，但是今年没有了，今年最便宜的是6万多，驻留在7万多，到明年我估计这个价格还会往上走，但是每年这个量都在很大量的增长，销量每年都是翻番在增长，今年拿到数据我们又创了新高。这些车卖到那里去了？我们思考在2015年、2016年之前很多是卖给了B端分时租赁的公司，大家看到分时租赁共享经济曾经有一波确实买了非常多的车去做共享汽车，但是后面国家补贴政策已经把这个漏洞堵死了，也没有那么多共享汽车，这些车又去哪里了？后来我们发现从2017年开始有很多C端用户开始在大规模购买新能源汽车，后来我们发现原来新能源汽车已经从产品细分领域最先已经把A0级这个车型的燃油车干掉了，今天A0级车你还能找到一台燃油车吗？这个品类已经没有了。原来比亚迪的F0、长安奔奔、吉利Panda，很多这种燃油小车今天没有了，这些90%以上几乎是电动车了。A0级的小车几乎也不是燃油车了，几乎是电动车，电动化在这样不经意之间已经开始替代传统汽车的过程之中，后来我们去分析为什么会替代呢？得出了两个比较有意思的结论，这一类的用户群体其实对于汽车的使用成本非常敏感，电在三四线城市的价格和油的价格中间差距的空间非常大，他买到一台电动车其实使用成本是油车的1/5—1/6，这对于他来讲是非常可观的数据。三四线城市出行半径非常小，电动车普及有一个很重要的是里程焦虑、充电设施不齐备，但是在三四线我们采访了很多用户他们每天也就出行30到50公里，顶多周末到周边玩一玩，他们一个星期最多充一次到两次电就足够了，他们没有里程焦虑，最主要的是这个电动汽车在使用体验方式上一个星期充一次电和一个星期加一次油已经没有区别了，所以说大量的用户、在这个区间的用户开始选择电动车，我们现在正在看到这个趋势在需A0级甚至在往A级过渡，特斯拉卖的最好的车是Mdoel3，特斯拉主要利润贡献和量的贡献都是Mdoel3，我们当时觉得新特定位到这个区间，我们认为这个区间是符合电动汽车发展规律的，它的区间市场是一个刚性的市场，它有大量的用户支撑，然而在这个区间我们没有看到一个真正有互联网思维的企业去做这样一个产品，所以当时新特定位了这个区间、定位了这个产品

2、 这款产品有什么特别之处能够打开市场？

先越：第一，设计和造型不一样，我们请了国际化的团队来进行设计，感谢汽车商业评论给我们颁发了今年轩辕奖特别提名奖，我当时看了感言非常感动，为什么评委把这个奖给新特，现在没有特别多的公司用心做一款小车，大家都盯着SUV或者大的轿车，新特还坚持这样的初心坚持为这样一批用户做一款精致的小车，我们不管是设计还是理念，设计还花了重金，请海外团队对造型进行设计，所有人看的第一眼都感觉这款车在同级别里面颜值是最高的。

第二，智能化。我们花了非常大的精力，对标蔚来汽车和特斯拉去开发的我们智能系统，智能化做的比较多了以后发现有两种路线，一种是集成路线，就是可能通过外包找一些公司合作给我开发一个车里的屏。一种是我们自己做平台、自己研发。而新特选择的是后者，我们用了大量的精力、大量的投入和大量的团队做了整体的构架，从新特云开始，我们现在新特云正在服务每一位用户，现在所有用户每打开一次车门他的短信和微信ID都会自动收到推送，进行安全监测。每天车辆所有的实时数据都会在中心进行分析、进行监控进行服务保障。我们这款车第一次引入了ID，每个用户都会有自己的账户，6、7万的车在新特之前并没有一款车给用户一个独立的账户，这个账户不光在汽车上，从进入销售门店开始到购买这个汽车、享受服务到在App的社交群，我们在社交群里面现在有11万的注册用户了，非常多的用户关注这个比较新生的事物，我们还上线了商城，我们刚刚和网易合作，网易严选已经全部登录新特商城，未来还可以开我们的车赚积分，我们提供给用户智能语音功能、刷脸开门等，我们刚做完第一次大规模OTA远程升级，我们和蔚来一样可以支持系统整车系统远程DOA，我们DOS基于Linux是自己研发的，可以实现底层平台和操作系统底层软件的OTA，可以让这个车带来一种无限的可能。

第三，商业模式上的创新。我们在全国已经有78个城市都有新特的合伙人，我们叫“城市合伙人+经销商”，一方面他们在销售我们的汽车，同时门店在接入更多的商业模式，刚刚跟小米和网易合作的产品已经登录成都的门店在销售，而且明年会推出包括在出行业务上的合作，会有一个比较大的在出行布局，我们会在明年有一个大的新闻发布会，现在也获得了非常重要的进展，到时候新闻发布会会发布，不出意外应该在新兴势力里面是第一个。

新特在2018年做的思考和努力就是在这样一个十字路口，新特这样一个还比较弱小慢慢成长起来的企业怎么样用一个最巧妙的产品、用一个最巧妙的道路、用一个最巧妙的商业模式能够以相对较低的成本、相对较快的速度、相对精准的战略赢得市场，让我们活下来。我们2018年12月份刚开完公司年度总结会，我们认为我们的目标基本达到了。在竞争这么激烈，特别还赶上资本寒冬的下半场，我们能够顺利的把在年初制定的每一个目标都兑现，从交付4000台、订单超过4万台、超过70个城市建立了超过80个D.BOX体验店，发布了SITECH Dox 1.0智能操作系统，实现了第一次OTA远程升级、2018年的销售回款超过了3个亿，而且我们整个的供应链系统包括整车供应系统超过150家全部运转起来，产能最高峰达到单日交付180台，这都是对整个供应链完整顺畅的考验，这一系列的成果都是得益于战略聚焦、产品定位精准，还有就是我们从来没有改变过初衷，我们从2017年9月份定的战略到今天为止我们丝毫没有改变，心无旁鹜坚持这个方向一直走下去。还有就是团队的努力，新特的人在这个行业里面不算是最多的，但是我们人是非常精的，我们有一个国际化的团队，Joe今天也来了，他是华人在全球汽车巨头里面做到最高级别的，他曾经担任戴姆勒克莱斯勒全球总裁，主持过40个车型的研发，带领完成过一年数百万台的交付，担任过北京奔驰的CEO，曾经帮助中国引进了第一款奔驰E系，就是他主持引进中国的，包括在中国一系列的加长和改款。刘院长是我们研究院的院长，他来自于捷豹路虎。陈健总来自于众泰汽车。我们这种国际和国内的组合团队非常精、非常拼。这一年没有什么捷径，就是靠努力换回来的，我们生产线在吉林长春，零下30多度，数百位工程师一扎就是几个月，很多工程师就是搭着一个纸板睡在工厂，和一汽的团队一起一点一滴解决量产中各种各样的问题，经常是晚上干到2、3点，早上6、7点就起来，每天休息时间非常少，很多人都是拼到了极限，我们还有员工在生产线上差点晕倒，很多很感人的故事，那天开总结会大家眼眶都湿润，大家看似非常顺利，但是这背后没有什么捷径，就是我们的战略聚焦、目标坚定，我们为之付出了比一般人多几倍甚至几十倍的努力才达到今天的成果。

【新特汽车COO Joe】

2018年对于新特来讲对于新特在行业地位来讲打了一个最为坚定的战役，这个战役使新特在新兴造车势力，不管从任何数据来看，我们交付量、回款量、市场占有量、供应商矩阵、行业影响力，都算是头部的企业。

3、产品的定位与研发过程是怎样的？

刘阳：各位媒体老师大家下午好，下面我简单介绍一下研发相关的内容，像先总说的，我们确定了整个产品的目标定位以后就要不断的讨论这个产品怎么去做，我们跟陈总交流，首先找市场有哪些痛点？我们应该怎么做？怎样让用户认可？通过这个做市场竞品分析调查，市场上在这个级别的小车主要还是在性价比，便宜、实用这是最基础的，而且是量非常大的市场，但是大家都做成这样，包括传统的主机厂也做成这样，我们新特如果做会有什么优势突破传统这一块呢？我们最开始定位的就是互联网的精品小车，一个是互联网，一个是精品，随着中国社会的消费升级大家对品质的要求越来越高，所以我们在这一块也做了很多的工作、下了很多工夫。这个灯白天看的不是很清晰，我们开关灯的时候像奥迪一样是流光的感觉，给人一种仪式感。内饰手触摸到的地方80%都采用皮制的包覆，这个级别的小车大家可以对比，像之前的QQ、熊猫、北汽EU180，更多的内饰都是塑料感比较强，我们新特追求更高一点，给人感觉不一样，这是从产品的造型、细节着手，给消费者的第一感官是比较科技、时尚，符合年轻人的口味。

还有就是技术的选择上，新公司大家对产品要求比较高，尤其是速度要求比较高，新兴造车势力到2018年也是交付的元年，所有新兴企业都面临着交付，时间又是非常紧迫的，所以在技术上我们采用更多的是相对成熟的一些技术应用，比如说车身的一些控制器，我们分模块的去管理，在一个出现问题的时候其他的不会出现大批量的问题，所以这个车还能正常运行，这是从技术路线上方向的探索，我们应用更成熟的技术、更成熟的供应商，使我们的车更快、更好、更稳定的能够第一时间交付给大家。

还有就是集成度，我们在第一款车上的集成度没那么高，后面车型会随着时间的积累、随着开发能力的提升，包括行业技术的发展，我们在三电的集成化、电气架构的平台化上面做非常多的工作，大家在下一代DEV 1上会看到更多更科技化的产品，我们采用相对成熟的产品，我们可以又快又好的交付给市场一个稳定的产品。

我们对时间有要求、又有质量要求，无论新特定位于什么样的产品定位我们都有统一的品质要求，这是我们得到市场认可的基础，也是我们新特奠定产品的基础，我们团队里面引进了韩国的技术专家加入到我们团队，包括质量总监也是在郑州日产公司里面做过十年以上的质量负责人，保证我们自身产品在设计开发过程中的稳定性。我们通过跟一汽的合作，一汽引用成熟的制造工厂、制造体系，保证了我们DEV 1产品的品质，DEV 1的质量标准并不是新特人单方面定立出来的，而是与一汽工厂、一汽研发一起制定出来的标准，这样才能满足一汽基础的诉求，通过这几方面的基础能够保证我们产品可靠、品质一致。

通过以上这几个方面，再加上新特人的努力，收获了2018年不错的结果，实现了交付并销售4000台的成绩单，实现新特的第一个小目标，在2019年我们会不断完善产品的种类、提升产品的品质，将2019年的目标进一步的扩大，2019年完成4万台目标，交付给用户更好、更可靠的产品。

肖华东：我们已经上线了一些亮点的功能，新特成立时间比较短，我们对标的都是特斯拉和蔚来这些高端车型智能化的应用，所有的功能一下子做完也不可能，所以我们整个的原则是实用，给用户能够带来实际帮助，聚焦这些方向来的。

智能语音助手Teddy，在最开始定位的时候我们就想到，车给用户的感觉还是一个机器、一个出行的工具，我们怎么样把它幻化为有温度感的形象，我们设计了一个软性的，我们也不想增加硬件成本，我们创立了一个软性的Teddy的形象，车的所有操控都是通过这个软性Teddy的形象完成。分享一下市场陈总那边的调研，他问了泉州好几个年轻人，说你为什么对这个车比较感兴趣，他说就喜欢调戏Teddy，从整个车的市场反馈来说这是一个比较成功的。

刷脸开锁，在App开锁我们应该是第一家，一方面考虑到用iPhone X之类的，因为直接有刷脸，另外分享几个实际数据，每天我们用户车控2.7次，用户特别喜欢他的车，他可以实不时看一下车的电量、门是不是关上了，这个次数每天达到12.8次，所有数据来看我们App应该也是非常打动用户的。

云端诊断，我们用了互联网的做法，他关注我们公众号以后，他的车门如果超过半个小时没关我们就会给用户用短信提醒、用微信推送提醒。还有设电子围栏，假设活动范围50公里，一旦设了50公里以后，超过50公里以后的定位我们会给车主告警。其他所有依托于我们云端的平台可以给用户带来帮助的地方我们都会推送给他。

社交功能，各位媒体老师可以下载我们的App，这里不管是用户分享心得和建议都可以得到积分，这个积分可以置换一些新品，还有就是可以直接转化为充电卡，让用户使用我们App和新特进行深度的社交融合之后可以免费使用车，我们认为这是一个非常重要的亮点。

我们作为一个新兴公司是完全已经完成了OTA的升级，我们做的是FOTA升级，升级是分两层，一层是应用功能层的升级，另外一个是做底层的驱动层MCU和VCU的升级，目前我们能够做到的大屏系统、仪表和网关系统的升级，这个我们已经完成了一次大平台升级，后面大平台升级的计划，一个季度有一个大应用的升级，一个月有一个小应用的升级，我们会持续给用户带来不同的惊喜，给用户带来更好的体验功能。我们后期也会研发BCM的升级，这是涉及到低电压控制的升级。还有VCU整体三电功能升级。我们在这个里面的推进中用互联网超车的理解，把传统车企制造出行工具，达到成出行服务平台，向这个概念传递，通过软件和硬件深度的结合，给用户带来更好体验的方向去努力。

我们现在能够做OTA的升级，能够做精准的推送，我们想开发一些领先版本的特殊功能，用户可以自己报名，他报名之后我们可以让他下载最新的版本，他可以体验到最新的功能，一旦市场上得到更好的体验我们就会把这些功能进行普及、推广给其他用户。所有模式中我们做的这些事情中，互联网的核心就是以用户为中心，用户想要什么样的东西我们就应该开发什么样的东西服务于用户，在智能互联领域里面我们一直是朝这个方向去努力的。

4、与竞品相比优势在哪？

先越：新特刚开始定的是两步走，汽车行业有两个心态，一是要有一步一个脚印的心态，汽车行业和任何一个行业不一样，它的时间周期、投入成本以及要迭代更新变革所带来的工作量都是任何产业无法比拟的，再小的车型时间周期是很难去逾越的。二是创新思维的心态，今天面临竞争性的问题不光是新造车势力面临的，传统车企也在面临，可能未来最厉害的汽车公司，最近我在研究神州，它很厉害收购了宝沃，现在所有我们去机场租的神州车都是新车，几乎拿到的车都是在1000、2000公里以内的，甚至很多是几百公里的，租到1、2万公里马上就淘汰了，就拿去跑神州专车了，它把整个产业链重构了。所以我说的第二个心态是要有创新的心态。新特不管外面市场怎么变、竞争格局怎么变，首先要做好自己的定力和规划，新特是一个初创的汽车公司，我们有自己的一些心得，我们两步走现在是新势力做到第一，把这步走成、站稳，在这步上形成你在这个新势力里面头部的这些资源的聚合，新势力有新势力的短板，短板是制造、渠道比起传统车企这是我们的短板，但是新势力有自己优势。

第一，比如说资本优势，像四川野马汽车一年也能产少两三万台，全套生产资质两个工厂，控股权95%挂在交易所上挂12个亿，这说明什么？说明传统汽车行业已经没有资本优势了，如果换一个新造车公司具备一年2万多的辆、具备传统资质也具备工厂市值远远不止12个亿，这是第一个优势，往往新的东西都是大家值得向往和追求的，而资本往往是需要想象空间的。

第二，品牌的优势，新品牌“新”可能没有积淀，反而在汽车行业是一个好事情，只要你在这一波让消费者觉得认同你了，你靠谱活下来了，这个品牌是没有标签化的，你是一个很新的，我们做了用户调研，如果我们换位思考，我问了很多用户为什么买新特？他觉得开新特是一个新生事物，这是一个互联网电动汽车，好像觉得就比开北汽、众泰稍微有那么多一点点的面子，特别是年轻人觉得不过时，但是如果我是一个二十多岁的小年轻开一个众泰、奇瑞、长城总是觉得这个品牌好像有点过时了，新势力可以为品牌赋能品牌成长力，新势力的品牌成长力是远超所有的传统汽车。像蔚来汽车，它就用了三四年几乎家喻户晓，它打造的终端人群几乎没有人不知道蔚来汽车，今天我们开一辆蔚来和你开一辆宝马和奔驰比不觉得丢人，但是试想如果蔚来是一个传统汽车公司推出的一个子品牌，比如说领克品牌做得非常成功，从品牌定位各方面都非常成功，但是从消费者角度去想，他会觉得蔚来和领克不是一类的品牌，这反而是新兴造车势力的第二个优势，如果传统宝马、奔驰要建立像蔚来这样的知名度得花多少广告费、多少年、多少积淀？

第三，我们与生俱来的互联网基因，汽车行业有两种，一种是“汽车+互联网”，我们有一个很深刻的体验就是合作的一汽，它也很努力做互联网这块，做得非常优秀非常不错，但是用户感知上始终用户不会关注你这个点，他认为关注的还是车本身，但是如果是一个互联网基因的汽车公司，大量的用户都被引到了这一块，随便一个车主发说车怎么了后面一堆跟帖，传统的是不会有这样情况的，这是互联网以及OTA带来不断创新功能的这种核心优势也是新兴势力的优势。对于新特我们要成功就是要发挥三个长处、弥补三个短板。

新特2018年到2019年我们的战略是走稳新势力的第一，我们要有这个定立和耐心，也不希望一口吃个胖子，也吃不了这个胖子。第二步是从2020年开始逐渐要向传统汽车的区间，进入头部企业发起挑战，但是这是个非常艰巨的过程，我们内部开会讲，要清醒认识到这个市场区间竞争的激烈性，那么多的车厂都在我们这个区间，国产的汽车品牌基本上全部都在我们这个区间，而且这个区间的竞争是非常激烈的，产品层出不穷，我们怎么样去做好这个定位？所以第一步我们走稳，第二步我们也会有后续迭代车型，我们现在也在研发，包括具有竞争力的车型，甚至不同纬度价格区间的，我们还有很多新的办法，内部战略想的很清楚，也做了很多的准备，就是怎么从新势力第一往传统势力爬，但是这个区间量非常大，这个区间的量明年还会跨到A级车，上百万量的增速，今年我们感觉低速国家一限制以后，每年低速有100多万辆，这个全部会挤出来，会新增加几十万辆，这个市场增长空间会增长非常大，在这里面我们是新势力，总有一群年轻人是喜欢你的，像蔚来、特斯拉切的传统用户一样，买宝马中的总有一群人是喜欢特斯拉的，特斯拉只要在这个位置上占住第一它就高速增长，这还是两个纬度的竞争。还有就是杀到传统车的区间，我们考虑定位是这样的阶段。

再有就是回到原点，我们对新特的定义就不是一个传统的汽车公司，我们其实真的还没有说这么着急的拿土地建工厂、拿资质，为什么？我们认为新特在制造领域还需要一定时间去积累、去完善，如果现在我激进的去补这块短板会消耗在市场端的精力，同时制造的这个时间是无法逾越的，我们跟一汽合作，Joe来了以后他上次在内部开会跟我们讲了一个点，比如说交付这个问题，交付1万辆和交付10万辆是一个台阶，交付10万辆到交付30万辆是一个台阶，交付30万辆到50万辆是一个台阶，交付50万辆到交付100万辆又是一个台阶，不是交付1量就可以交付100万辆，量越大遇到的问题越多，这个靠的不光是工厂，而且还要靠工艺管理、质量体系、生产工艺体系，这个系统非常庞大，如果支持100万台是多少供应商、多少零部件，光物流仓储就得多大规模，这不是口号喊喊就可以的，100万辆车的中转库、仓储、备件这是一个庞大的系统，新特包括新势力这一块都是要补课的，这个我们慢慢要通过时间累计，但是这个时间过程中不能说放掉说就去建这个场把市场丢了，中间的过渡期，国家又鼓励代工了，代工原来都不敢讲，换在两个月以前的会我都不敢这么讲都讲合作生产，现在是可以的。新特第一步的战略还是要把真正的市场端特别是在新的产业模式下，新的用户需求下商业模式怎么去变？现在制造是不缺的，传统车厂下滑产能大量过剩，我们这次顺利交付，一汽给我们提供的帮助这个确实是难能可贵的，让我们自己建工厂我们今年绝对完不成。还有就是转型，现在卖车都降价，一降价利润率又减低，传统车厂还有很大的包袱是成本包袱，员工、制造线上那么多人，资金基数比较大周转压力也非常大，他们要转型也不是那么容易，他们要转像舰队要调转船头一样，有很大的转弯半径。但是我们不同，我们就是轻装上阵，这是我们和传统车企业有不同的区别。我们商业模式、创新的点，现在已经有11万用户了，这个是很宝贵的，我们天天内部开会都再说，甚至这次春节会给每一个用户都会寄去一份小礼物，这是传统车厂没有干过的，而且我们跟用户可以随时的发生链接，现在每个用户，不管你买车没买车，我们通过系统可以随时找到他，随时给你链接、推送活动，我们从明年开始要在全国开始做在线用户交互活动，用户跟用户之间可以做朋友，我们有一个功能，你可以把你的车授权给你App上的好友，用户可以把车借给用户，比如我到一个地方出差旅游，我没有车但是我是新特的好友，我可以授权给他，他可以开1个小时或者几个小时，可以有积分，这是创新的模式。我们的车不简单是一个车，我们做了那么多功能会不断的OTA，我们下次OTA会上支付功能，会有各种各样惊奇的用户体验给你。

我们和传统车的竞争不光是产品的竞争，更多的还会从商业模式、从用户体验纬度、从用户参与的全流程的消费体系来参与竞争。新特卖出车才是我们服务刚刚的开始，虽然这个概念很多人讲，但是新特今天已经在干了，我们用户现在用积分可以买到网易严选所有的商品了，我们现在马上会上小米，跟携程也在谈。包括我们出行服务我们明年会发布，它不光是一个车，会带来各种各样精彩的生活的周边，这个是我们和传统车企的不同，我们也会在产品力上、后续车型迭代上不断的推广。

8月份我们在美国举行了发布会，专门在美国组建了一个国际化的团队，做的稍微定位高端一点的独立品牌歌昂，这个是我们和成都市人民政府一个比较大的合作，这个合作年后会发布，现在所有手续都做完了，这是新特比较重大的合作。这一块我们会是独立完整的公司，是独立于新特之外的汽车公司负责品牌，新特是作为投资方和股东参与到这个公司，新特也不是绝对控股股东参与到这个公司，这个平台会研发一些更前沿的技术、跟前沿的科技，它会保留一部分技术到新特平台上，它最终会独立发展，这个明年会启动，目前这款车已经在设计阶段了，这款车我们和全球最顶尖的设计公司迈巴赫和奔驰的设计公司，最近大家看到迈巴赫最新的那个跑车就是他设计的，还有最新款通用获得设计大奖的SUV概念车也是由它设计的，它是全球汽车设计非常顶尖的一家公司，这款车它在给我们进行数据设计阶段，明年我们会在中国合作一个设计中心开展后续车型的设计。

新特会牢牢围绕着新势力的核心竞争力，我们认为造型绝对是新势力的竞争力，现在不管是新势力的哪个公司出来的车都挺好看，这个我们要进一步加强，还有就是智能化、网联化，这个是区别于传统汽车最大不一样的地方，这也是我们的优势，很少传统车企会独立成立一个研发部门，而且是成体系、成平台化的构建这个东西，像类似于我做了一个手机还要做iOS系统，我们的系统是自己做的，我们DOS系统底层都是自己做的。

5、如何定义DEV 1的“新”？

先越：这个新是对于DEV 1核心亮点的“新”，在这款车型上不管是从设计的创新，还是产品定位上的创新，还是智能车联上的创新，肖总讲了有很多新的功能在汽车上应用，比如说明年马上会推一款出行版的车，实际上是内置的做了一个摄像头，为的就是我们在出行场景下的一些安全性的考虑，包括对于用户账户的检验、用户账户登录都可以在车端实现。

我们在车辆上做了大量传感的应用，比如说这次推出的智能售后服务系统，车辆会自动检测，比如说胎压不足、灯坏了，车辆会自动检测，之后会自动连接到后台服务中心，服务中心会自动处理，而且可以帮他自动的去预约就近的维修服务网点，甚至现在还要开发车载支付系统，在3、4月份会上线，甚至你去那里修车连钱都不用准备，在车里面直接就支付了，因为我们有积分系统，是通过你在车上的消费赚取积分，这个“新”是对于产品属性、产品增值服务很多的亮点，我们定义DEV 1的“新”。

我们希望是一个平台，不光是产品的一些配置和亮点，我们希望未来可延展性的“新”一直会伴随着我们每一代的产品持续迭代下去，希望它在不管传统势力还是新势力里面是可成长、可以定义的新兴产品形态。

6、新特App目前整个装机量以及日活的数据是怎样的？

先越：现在我们有11万注册用户，有真实的手机信息，我们为什么有这么多？成都车展、北京车展我们做了集客活动，要扫码注册成为我们的用户会给一些小礼物，在北京车展我们积累了好几万的用户。在全国78个城市的门店每天都有很多人看车，但是他不一定买，我们要求的是只要进店必须注册，也会给用户一些小礼物进行引导，基本踏进过新特门店的人都会注册为新特门户。还有就是开设虚拟账户，虽然你没有车，但是你可以虚拟像有这个车登录到App里面，可以像准车主一样参与交流，目前的活跃量还是比较好的，基本上平均每一条用户只要发一条都有十条回复，而且增长量是比较稳步的，每周都会有数据统计增长。

关于销量、商业模式和融资：

1、2018年新特汽车在营销体系以及营销理念的布局？

陈健：2018年C端销售是3000台，新特汽车在激烈的市场竞争当中收获了不错的成绩。一个产品从研发到进入市场进行销售，都依托于消费者对产品的理解、认可，我们在市场当中不能闭门造车，应该以消费者需求为导向，像DEV1在2017年我们立项的时候私下里沟通很多，市场是需要一款什么样的车？无论是续航历程上、颜值上等等消费者需要什么样的样式或者轮廓，根据市场需求我们定位这款产品。2018年通过大家的努力我们才取得了如此优异的业绩。

产品有了，商业模式确定下来以后，还要找到符合自身发展条件的合作伙伴。在选择合作伙伴的时候也并不是其规模越大越好，我认为一定要是符合自己需求的合作伙伴。像找女朋友、男朋友一样，是找适合自己的，比如自己是A类的水平，反而对合作伙伴提出过高的要求，这个不一定适合，所以一定要寻求符合我们新特自己的经销商。有一个媒体老师问我，和合作伙伴、经销商交流过程当中，他们是不是经营了很多产品和品牌就符合你们的合作条件了？比如他自己经营三个产品，都像是他的三个孩子，他培养这三个孩子的过程当中各要付出1/3的精力，如果他做一个产品他的精力会全部投入到这上面，就像抚养独生子女一样，是更符合我们专注的需求的。还有就是商业模式，从2016年以及到2017年、2018年连续三年中国传统汽车销量每一年都在下滑，传统经销商对新能源汽车的理解和接受等待迈出第一步，摆脱传统意义上的商业模式，走出买车和卖车不赚钱的这种逻辑。先总也介绍到了我们的商业模式，我们的商业模式是“经销+运营”，运营有两个方面的运营，一个是车的运营商布局方面，我们市场布局是放在了三四线为主，2018、2019年营销体系建立是在中国三四线，三四线市场租赁、销售等这是一个运营，还有就是跟网易严选的合作，这也是一个。在店面建设过程中我们按照市场的需求，传统经销商体系像4S店这种会有更大的成本，我们有三种形式，一个是D.BOX店，我们2018年已经突破了80家，我们主推的是B类店，先解决在每个城市里面有和没有的问题，2019年我们的布局是对A类店进一步布局，首先解决每个城市有店面，店面怎么生存下来？我们和传统的4S店有区别，A类店面积大概就是100平米以内，我们解决了传统汽车重资产运营的情况，B类店200平米，C类店300平米，大家有机会到北京五方桥可以看一下我们D.BOX店，2019年上半年我们会在北京北边、西边和南边建D.BOX店，现在在选址，这种店面的职能以及展现出来品牌形象还是不同的，北京这个店是B类店大概就300平米以内，这个店除了卖车以外，还赋予了运营、网易严选的合作和小米合作等不同的功能。

进入2019年，对一二线市场会进一步细化，A类店面会跟着消费群体走，B类店面会做三四线或者解决一定的商业区，C类店是交付中心，在选择合作伙伴的时候也按照符合自己的标准去选择。

D.Care这是我们推出来的售后服务平台，以前是传统的售后服务，通过互联网的模式进行大数据分析变成主动关怀、主动服务。这段时间我们400和服务站会主动给客户打电话，比如智能车联需要升级或者电池有什么问题，手机App端上会看到客户讲到服务商、厂家打电话让他过去进行升级，这是通过D.Care品牌不断完善我们的服务。未来2019年我们会依托这个品牌更多做一些工作，比如说电池银行等新的商业模式，会进一步完善这个品牌，更多为消费者服务、为客户服务，创造2019年新的产品。

2、未来新特的商业模式和赚钱真正核心的点在哪里？

先越：2019一切的商业模式还是要回到原点，就是赚钱，卖车赚钱这个事在2019年寒冬里面说这两个字尤其珍贵，传统车都开始慢慢不赚钱了，传统车有这么大的量、这么成熟的供应链管理体系、这么成功的成本控制体系可能都开始不赚钱，新势力在各方面都不如，那怎么去赚钱呢？这也是新特一直在思考的问题，就是怎么去赚钱？

赚钱这个事还是得拆分，不能为了赚钱而赚钱，这是一个死胡同，可能随着市场竞争压力加大，单就赚钱是无解的，所以我们新特的战略是，我们本身在成本控制上率先上量，会不断降低我们的成本，虽然说代工有些成本会高，但是从整个公司的财务测算来讲，代工的成本短期内看还是要低的，因为建场有大量资本性支出，这些都要摊到财务费用里面，而且是非常大的量，首先在成本控制上要做好，而且一定要做到极致，来确保不亏，新特就是这么干的，略有盈余。

还有就是创新产品模式，比如说电池银行，马上会推出金融解决方案，使得用户一次性获取成本相对较低，通过后面的一些金融方式提高利润率，这是我们现在正在做的。还有就是用户买车只是一次性消费，怎么延展到后续。买车消费只是一次性消费，传统车厂也是买车能够发生点关系，售后服务也发生不了关系，现在政策一变，原来是必须到4S店维修，现在那么多在线汽车服务的养车网、修车网这种O2O的出现，使得原来主机厂希望靠修车、保养去做利润增速的也落空了，这也是新特在思考的，汽车交付才刚开始，怎么挖掘以汽车作为生活半径，在汽车周边可能到达的地方可能产生的一切消费需求，原来是在手机上、在线下，给他导到汽车上来，所以我们为此做了几个工作。我们上线了新特商城、推出了积分计划，我们跟非常大的国内顶尖商业银行合作开发了汽车银行，把支付端导入到汽车上。我们还在创新一些产品，到时候3月份发布会的时候都会发布，销售公司内部都已经做好了。用户除了汽车以外，把汽车周边的生活做成一个消费产品，通过各种方式销售给用户，让用户能够获取更多的附加价值，这样来提升单车的利润率。

新特的打法是车略有盈余，通过不断的模式创新、商业创新、用户创新不断提升利润率，这样的模式也符合未来新兴的汽车公司，是它不一样的地方。

3、未来的商业布局是怎样的？

先越：刚才很多都谈到了商业、出行以及对2019年的展望。2019年是一个分水岭，不光是对于新势力，对于所有的汽车公司都一样，在未来汽车产业革新的路口谁先找到新的商业模式的出路、盈利的出路谁就能够在下一轮的汽车行业变革中崛起、出现一些伟大的公司。

我经历过移动互联网、PC互联网时代，看到过PC的崛起、PC的落寞，看到过手机的崛起、手机的落寞再到今天的汽车，很多人说汽车不一样，现在看没有什么不一样，很多人讲汽车是个出行工具跟别的不一样，但是二十年前手机特别是电话就是一个通话工具，我刚进入互联网领域的时候刚刚做第一份工作，那时候在金山，那时候是互联网第一个热潮，当时我们在北京中关村吃饭的时候就说十年以后可能人们都不看报纸了，在电脑上看新闻，那会儿还没有阿里巴巴，那时候只有易趣，当时说很多交易在网上进行，当时说这个话的人有9个人会说他是神经病。在PC时代我又经历过一次，那时候是新浪、搜狐、网易这三大巨头几乎垄断了各种流量，那时候我在艺龙做旅行，那时候说告别电脑办公处理工作，在手机上未来可以去解决PC上所有的事情，所有人会觉得你是神经病，手机上怎么办公？手机按键那么小，10秒钟才打出一个字，电脑上多快？那时候很多人都习惯PC了，那时候最炫耀的是你能够在中关村咖啡馆拿一台比较薄的笔记本电脑，但是短短的十年时间我们再去看，可能再过几年PC在哪里都找不到了，现在媒体老师还用用PC，很多都开始用Pad取代PC，这就是时代的进步。

汽车也是这样，原来我还不那么确定，特别是今年，我看到汽车行业大规模的下跌，我觉得这个变化开始来了，深层次看这个原因还不光是经济不好，背后的深层次是人们不愿意买车了，我身边有大量的朋友，特别是比我年轻包括我公司很多的90后他不买车了，他说我为什么要买车呢？现在城里面有滴滴，去哪里旅游到机场下飞机租一个神州租车，神州都还是新车。还有场景可以分时租赁，而且现在很多地方是以租代售，这种体系化出行的变革会让这个时代快速的来临，这次这个巨头他们非常担心，一旦当这个模式发生改变以后他们以前所有的优势没有了，用户不买车以后，以前这么多年树立起来的品牌，车型的理念、传达给用户的价值都没用了，而用户又越来越不愿意花钱去买车，利润率越来越降低，这怎么办？其实就跟这个手机一样，我相信在苹果崛起和原来传统手机还有一个焦灼点的时代，很多人去买智能手机买的已经不是手机的，苹果那会儿还很贵，买的是这背后用了这个手机比你有更多的无限可能，原来你买的这个手机再好像诺基亚滑盖的那个也卖不掉，所有手机都在降价，这些手机卖的已经不是手机本身了，今天小米为什么估值这么高，它已经不是一个手机公司了，苹果为什么价值这么高？华为没上市，华为虽然卖的很多，但是我曾经参加过一次论坛，国家发展研究中心的领导讲，华为手机虽然卖得好但是利润率比苹果差太多了，苹果复合利润率手机只是一部分，还有Apple store，它的支付给它的分成带来了大量的利润，汽车行业一定会有这一天，这个是一个不可逆转的趋势，这是所有商业发展的，特别是信息时代到来再走向这个融合。现在传统车厂都在焦虑这个车就是卖不动就降价，越降价利润越低反而市场越卖不动，陷入了一个怪圈，而且现在我们了解到传统汽车厂的压力非常巨大，特别是燃油车，新公司现在没起来，但是一定会起来。这也是新特的机会，新特还是按照我们的定位在我们这个区间用创新模式，如果能够做起来，如果能够提供除了卖车以外更多的商业可能，能够让用户以车的生活周边形成一个连接一定会有价值，未来汽车行业真正的出路一定会往价值链发展，出行可能是一块，还有很多围绕着汽车。

我们现在很多生活是跟汽车相关的，汽车生活链接比家还重要，去看电影是开车或者打车去的，去旅游、购物等各种各样的场景，它的很多链接在很多场景下比手机还有一些优势，但是手机也会连接很多，人的生活场景就是家、汽车、手机，它一定会伴随着一个巨大革命的来临，新特在2019年希望我们在这方面有所尝试，但这也是艰苦的过程，我们不能一蹴而就，希望能够闯出一条路来。

4、为什么在短期内还不太急于融资？

先越：关于融资这个事说说新特自己的考虑，我从创业之始特别是创立新特的时候对它就有一个明确的定位，就是要适度融资，资本是两面性很强的东西，很多东西是成也资本败也资本，天使起来它可能是最天使的，魔鬼起来它可能是最魔鬼的，对于一个汽车公司的发展特别对于新特的发展，资本的进度一定要匹配公司发展的进度，所以我们新特完成了A轮融资，时间上我们觉得是合适的，因为我们2017年底做的天使轮，是贵安政府投的，到2018年中下旬9、10月份完成A轮，在一个健康发展的公司这个时间其实是比较合理的，之所以没有像其他公司那么多轮融资，因为我们时间本身也短，2019年7月1日才正式成立公司。

我们对股东的选择非常慎重，造车这件事我们倒认为不太愿意选择追求短期回报纯财务的投资人，这可能是放在第二阶段，第一阶段是硬仗，我们现在打的是一场硬仗，股东和资本得有定力和耐心还有很强大的资源，要帮助你在这个时间点上加码才赢得了这个战争，当时我们在股东的选择上也是慎之又慎，所以我们的A轮也只选择了鼎辉，鼎辉是国内最顶尖的基金。我们现在也在做下一轮的融资，推的也非常顺利，我们有计划节点，明年上半年会完成下一轮融资，现在也都比较顺利。也是跟我们战略发展相符合的。在这样一个理性市场，我们反而认为现在资本策略对新特是有利的，在这轮融资上我们估值不高反而让后面的融资相对比较顺利，在互联网行业有很多公司给我们一个启示，快速把估值推到很高不是一个好事情，经济好没问题，经济一旦转凉，你不可能估值打折去融，资本市场是买涨不买跌，打折他们是不愿意买的。

我们现在战略是对的，我坚定认为汽车这个行业如果全靠资本一条腿走路风险还是相对比较大，新特对于我们的资金管理，资本是一条线，自身经营先进流也起到了很大的作用，回款也非常好，同时依托股东做了整个供应链金融，现在很多的零部件采购做了大量的供应链金融，也是由政府给我们增信，保证了资金的顺畅，三管齐下的新特走了比较健康的资金模型，没有单一的依赖融资，我们也没有这么急，我们确实也不着急。

刚才讲到没建工厂只是一方面，我们现在确实整个的经营风险不大，而且我们的现金流管理也做的比较高，所以我们在行业内部相对来说在资金方面还比较轻松。我们也会坚持下去，还是按照一开始的既定战略保持多纬度的资金来源，融资上还是希望步步为营，按阶段、适应符合公司发展的阶段和时间按阶段进行融资。

关于体验店

1、D.BOX与传统4S店的区别是什么？

陈健：D.BOX店区别于传统的4S店，传统4S店就是卖车，先总对D.BOX的定位是“经销+运营”的模式，首先是车辆的运营，D.BOX店每个店面都有充电桩，在三四线市场我们在出行这个板块努力搭建自己的相关平台，我们要把经销商打造成不仅仅是销售商，还是运营服务商。

还有就是租赁，像网易这些产品，通过我们自己的商城，我们有搭建新特自己的商城，产品在店面只是展示的作用，让消费者到这个店里面不仅仅是买车，同时他还可以选择更多的与车相关的一些生活，可以买到其他的产品，我们选择一些资源丰富店面的内容，有这些资源的同时我们还做了会员俱乐部，2019年会推出积分商城，通过积分兑换相关产品，比如说像网易严选上的产品或者其他商家的产品，丰富厂家的利益也丰富商家的利益。

2、2019年线上商城+线下体验店+合伙人模式比重分别占多少？

陈健：做线上加线下D.BOX这种创新的模式，线上起到的作用更多是为线下导流，任何人买汽车都是要到线下去体验的，更多是通过线上商城导流到D.BOX店，大家到这里体验，体验之后成交。通常是先交一部分定金，交完了之后体验，感觉这个车可以然后成交，是这种销售模式。不会像我们买一个茶杯、装饰的产品一样看个大概轮廓就下单了，汽车绝对不是这样的。

关于城市合伙人，这是我们在2018年年底包括2019年推出的创新商业模式，2018年我们仅有4000台的量，我没有严格区分哪边带来多大的量，只能说分给他多少，我们2018年只有4000台车，全国有80多家店，现在进入元月数量也不断增加，最终就是公司分给他多少。

关于汽车压库的问题，我们没有对合作伙伴进行压库，2018年我们车辆生产出来以后，经销商的订单量我们是没有满足的，我们是陆陆续续2019年交付。难免会有一些经销商在C端有订单的流失，会自己上一部分牌照，2019年我们预估的量有一个步骤，上半年有一个步骤、下半年也有一个步骤。