[ EV知道 行业 ]9月11日，吉利汽车销售公司副总经理、几何新能源销售公司总经理郑状和吉利新能源产品及品牌市场部部长范丽丽接受媒体采访。面对新能源市场的低迷，郑状表示，未来新能源市场基本上呈现“微笑曲线”，下半年向下，明年向上，对于吉利来说既是挑战也是机会。此外，针对帝豪GSe和几何A这两款热门车型的定位、销售渠道等问题，两位也进行了详细阐述。

【吉利汽车销售公司副总经理、几何新能源销售公司总经理 郑状】

新能源市场需要强心剂

郑状：未来新能源市场基本上是一个微笑曲线，下半年向下，明年向上。关于吉利如何应对挑战，其实这对我们来说也是一个机会。首先，从市场的分析来看用户还是存在的，很多用户开过新能源之后不可能推荐朋友买燃油车的，都是买新能源，所以市场是存在的，只不过用户有没有发现好的产品。整个市场的教育很重要。还有就是让用户找到车，或者车找到用户，如何打通非常重要。这一点是需要一些刺激的，目前市场还是有一点平淡的，整个行业还是缺少一个爆点，缺少让大家眼前一亮的产品，配置方面都是同质化的。所以市场需要一个好的产品，唤醒用户对新能源汽车的兴趣。特斯拉让整个中产阶级兴奋了，它的国产会带动一波中产阶级以下的用户对新能源的认知。几何即将发布第二款车，这将是一款让消费者比较兴奋重磅的产品。 目前整个市场的变化，其实是需要一个强心剂，只要有了一个强心剂之后，大家对新能源消费会上升一个高潮。

在营销端，几何品牌也是从产品的体验和用户的服务两个方面抓的，从微观讲，几何A“三天免费试驾，先试再买”是很成功的，一个月线索最高的时候，达到了九千多条，成交率还可以。之前用户不知道几何A的，但是开了之后知道这个车了，去试了别的车最后买了几何A也是有的。通过产品的近距离体验，获得潜在的客户，几何的产品力是比较强的，我们有信心这样去做。

在用户层面，8月2日几何汽车在秦皇岛阿那亚举行了“几何家”品牌发布会，之前是一百多个用户，现在用户在教我们怎么卖车，例如介绍朋友去试车，为店里的服务接待提出建议，他们在帮我们做这个事情，是自发的，说明几何品牌的用户是很喜欢这个车的，喜欢这个品牌，或者希望这个车更多人开。几何在用户运维上面打破常规，打破边界，我们希望让用户帮我们做推广，做共创这样的事情。几何包括其他的品牌现在打入了用户的内部，通过两个方面，一个产品体验，一个是几何家用户同盟生态的建设，把这个做起来。几何新的几何空间陆续可以和大家见面了，深圳即将有一个全新的几何空间，可能在9月下旬就会发布。这个会成为几何的渠道发展上的一个里程碑的事件，在深圳让所有人通过这个知道几何品牌。

几何A和帝豪GSe的市场定位、产品性质都不同

郑状： 帝豪GSe、帝豪EV和几何A的用户群体和市场层级都不一样。几何属于高端纯电品牌，几何A是它旗下的首款全球战略车型，主要面向一二线城市的都市新知青年，定位要比另外两款更高，我们的用户调查显示，几何A非常受女车主青睐。帝豪GSe主要偏家用，用户定位一般是已婚不久或家里刚有小孩，年轻人可能比较喜欢帝豪GSe这款车。帝豪GSe首购的比例还是比较高的，比几何高一点， 20%左右；几何A车主基本上都是二购，增购市场。

在产品的打造上也不一样， 帝豪GSE是SUV，几何A是轿车，用户的选择不一样。吉利新能源8月份的销量是7月份的一倍，对吉利本身来说7月份是销量最低端，8月份同比增长百分之百，接下来大部分品牌同比都是下降的，就看环比谁是上涨的。

【吉利新能源产品及品牌市场部部长 范丽丽】

范丽丽：几何走的是品牌创新的路，以前品牌完全归于品牌自己，几何直接让消费者接受这个品牌所有的东西，在创建新能源品牌上，几何做了更大胆的尝试，让用户和企业一起做品牌共创者，品牌将到底走到哪里去，完全是在用户中采纳意见。几何4月份刚刚成立，从成立之初就是从用户中取了名字，包括读书也是，因为几何的用户都喜欢读书，有很多是读书会的会员，因此我们把书籍的元素加进来了。还有极简的生活方式，回归内心，对心灵成长的东西多一点，这也是用户提的，几何完全走了一条把品牌放出去的道路，实现用户的品牌理想。

几何的用户就希望在街上看到很多几何A，因为只有把销量卖起来了，这个品牌才能壮大，我们今天做这件事才能成功，而且用户给我们很多的建议，他们有什么意见，服务上有什么问题，都会很真诚的和我们交流，所以在新一代用户群体的情况下，这个路是走得通的。用户共创是所有品牌应该走的路，因为现在信息太透明了，沟通太没有边界了。几何要用用户的智慧满足用户的需求，这样才能在用户追求的品牌的提高，和用户更契合的连接在一起。

郑状：几何是在帝豪GSe之后发布的，今年帝豪GSe续航里程升级至450公里，增做了双色车身，其他方面没有做太多的升级，这款产品走的是性价比，家用的路线，目前整个性价比在10-15万之间是最强的，从横向、纵向对比整个配置、续航还有很多方面，包括舒适型、操控性，在这个级别里面是最好的。帝豪GSe的车机系统，家用是够用了。现在的系统基本上满足用户的一些基本使用,我们也会不断改进。后面的都是全新的系统，吉利的GKUI智能车机系统是非常好的。

关于几何品牌和几何A

郑状：几何A销量预期，希望做到A级纯电动轿车这个细分市场的前面，现在做到了，基本上属于第一第二的位置，在零售上面，基本上达到了预期，而且第一款车500公里续航的从8月底才开始交车，北京、上海包括深圳对续航里程要求蛮大的，这部分的需求还没有挖掘出来，交车之后每个月需求量上升的还是比较快的，所以销量还是可以达到预期。而且这款产品会不断的向上，类似于吉利当时推出了博瑞，把整个品牌调性站住了，几何第二款车可能是博越，起到助推的一个作用。另外，几何A海外需求很大，很多海外的经销商过来找我们做代理。

关于电动车的高端化，几何本来就是高端的，讲品质高端，但是价格是亲民的。第二款车会把品牌的高度还有所谓的豪华都会带到一个高度的，整个吉利新能源的矩阵还是比较清晰的。路特斯上个月在英国发布了一个电动超跑Evija，续航能力400公里，以上动力是两千匹马力，时速达到480公里，这款车奠定了吉利在整个电动超跑的高度。而在中间层级的沃尔沃性能和电动汽车品牌Polestar，对标特斯拉，Postar1，Postar2市场反应都很好，目前也在做试驾，工厂在成都，非常漂亮，也是最现代化的，有走向世界非常重的责任。吉利新能源每个品牌承担的使命都不一样，几何就做好大众化的，让大家买到性价比最好的产品，和传统的产品拉开距离。

在产品上面，几何A绝对是非常有竞争力的产品，从整个品牌调性上面可以看到，整个行业新能源调性的传播，从几何出现之后，很多品牌包括合资一些品牌都是按照我们这个海报调性，这样的方式做传播的。在品牌的塑造上面几何是在走在前面的，所以产品力走到前面，品牌调性走到前面，用户的沟通我们也在尽力走到前面去。几何家专门成立一个百万同盟创业项目基金，包括5个项目，第一，面向用户征集最美自驾路线，一经采用即奖励5万元；第二，用户对几何品牌产品提建议，一经采纳也会奖励5—10万元；第三，用户在公益方面好的想法，我们也可以赞助基金；此外，“续航王”项目在九十月份会推出第一季，所有几何A用户都可以参与，评选出的续航王将获得奖励；最后就是最佳几何家，我们会给一年之内没有任何交通违章的用户颁奖，这也与几何公约不谋而合。以上五个项目，就是几何品牌百万同盟创想基金。

这五个项目只是我们现在提出来的，未来可能有更多的都是用户提出来的，我们要和用户一起共创。投资市场还不如投资用户，把钱放在用户身上，用户潜力都很强的，每个用户都可以成为一个据点，只有和用户打成一片才能越做越大几何就是吉利旗下的高端电动车品牌，我们的销售团队也是独立的，相当于一个独立的销售公司，渠道也是独立的，几何现在有200多个完全独立的渠道。

【几何A】

以蔚来为代表的新势力在对用户的理解层面比传统的车企要领先一些，这点是我们值得学习的。几何跟他们有几点不一样，第一点，几何的服务网点非常强大的，目前我们服务网点光吉利的就有一千多个4S店，领克有200多个，相当于1500多个4S店，这些售后都是可以打通的，1500个4S店在全中国能覆盖的服务半径是非常大的，这是非常强大的优势，对比新势力几何的实力是线下服务能力和体系还是比较强大的。只有把服务做好了，这是用户的基本需求，如果基本需求做不好再谈其他价值需求可能还需要再考量。

第二是，几何打造的是一个开放的平台，未来几何家可以跨品牌跨行业打通，类似大家都比较清楚的区块链，可以资源共享，数据共享，权益共享。我们现在正在建立几何的供应圈，未来我们车友聚会也会用杜康的酒，朋友圈不光做朋友还有很多东西都是共享的，把几何的权益和其他的跨行业打通，不光做自己的周边产品，还要做跨行业的周边产品，这就需要建立强大的线上体系。

第三点，几何做用户的社区服务领域，例如几何e家，实现半径之内的服务，比如用户在上海，去厦门旅游，把车放在上海的几何e家，一天可以积一千分，然后在厦门的点取车，可以提前预约，取的时候五百积分，取车是奖用户的积分，不用花钱，相当于可以用这个车在厦门玩两天。为本地和外地所有的车主打通提供服务，相当于跨城打通了，未来不光是几何的，也会为所有新能源车主服务，会建一千个这样的店，几何e家打通了用户在线下的这种聚集点,凝聚比较强大，真正把线下做强，线下的服务做强，让用户觉得我们是实在做服务的。

【帝豪GSe长长长续航版】

销售渠道：吉利新能源创新“1+4+N”全渠道模式

郑状：很多品牌这两个渠道刚开始是独立的，感觉10万以内的新能源车生存压力比较大，分开之后合在一起。我们渠道的模式和其他品牌不一样，我们渠道是全渠道，既要满足短期渠道的生存，又要满足长期的产品数量，规模更大。首先，吉利新能源创新“1+4+N”全渠道模式，推动品牌健康发展。1代表线上销售模式，未来可实现定制化、个性化服务；4代表4S店、品牌体验中心、技术交互中心和用户增值中心；N代表新零售模式。从一线到六线城市的销售渠道，让几何空间、几何E站、几何e站、几何用户中心、品牌体验店深入到用户的身边。几何空间，可以从公司直接提车，售后可以分离的；几何E站，在2-5线城市都是占据全市的C位，专门是做燃油车和新能源车两个渠道的分销渠道，不从厂家提车；几何e站，属于几何品牌的线下社区服务范畴，未来我们可以把整个生态做的非常好，可以免费借车开等，如果在5公里范围之内，几何e站还可以为用户提供一些应急服务。这是线下的布局，还有一个N代表新零售，我们和京东等一些新的业态进行跨界整合。

第二个就是产品，虽然吉利新能源目前只有三款纯电动产品，但是规划5年之内有十多款的纯电动产品，所以这个渠道也是为产品规划服务，我们会把它坚持下去。

吉利新能源渠道还是要坚持做下去，一定要与燃油车区分开来，卖一台新能源车的难度相当于卖5台燃油车，现在很多品牌把两个渠道合在一起之后，很难实现平衡，所以燃油车和新能源车放在一起卖还是有问题的。

吉利成立了新能源专属品牌，打造高端纯电品牌几何。以后会有B级甚至C级的产品，可能在明年年底就可以看到了，包括B级C级都会有的。关于渠道的生存能力，目前几何品牌独立渠道已经达200多个，正式运营的有150多家。在目前整个大背景下，几何短期内可能会有生存压力，但是吉利还有PHEV车型，虽然不属于几何产品但是可以代售。吉利集团三个品牌的新能源产品有十几款，新能源产品线是很长的。

吉利正在建电池厂的筹备阶段中

郑状：吉利新能源拥有行业领先的动力电池产业链布局：对动力电池供应商会从技术、质量、价格、交期、服务等综合角度进行评判。6月12日，吉利与LG化学成立合资公司，此外，合作及接洽的供应商还包括宁德时代、力神、欣旺达、中航锂电、孚能等在国内综合实力靠前的动力电池企业，以及SDI等国际知名的动力电池企业。这些电池都将用在吉利集团三个品牌上面，吉利做了非常充分的电池产能的准备，目前在选址，建厂准备阶段当中。

吉利未来将在AI领域与腾讯有诸多合作

郑状：去年吉利和腾讯、铁路总公司一起成立了一个叫国铁吉讯的项目，上面有免费WIFI都是由吉利和腾讯以及铁路总公司一起开发的，吉利和腾讯占了49%的股份，还有就是我们的一卡通，吉客智能生态系统 GKUI在今年6月和腾讯签订了战略合作，未来我们在整个AI领域包括车机系统上面，有很多的合作。

吉利亿咖通的车机系统大家比较熟悉，目前装车量已经一百多万，已经提升到GKUI19最新的版本，实现很多的功能。所以未来我们的很多产品也会借助GKUI还有腾讯的车联TAI汽车智能系统，提升产品的智能互联的功能。